Dlaczego fundusze VC tak cenią sprzedawców? Przewrotnie można powiedzieć, że dlatego, że za dużo widziały już produktów, które się nie sprzedały. Mało tego, za większość z tych produktów zapłaciły z własnej kieszeni.

To co jest jednak oczywiste dla większości doświadczonych VC, jak pokazuje rynek, niekoniecznie musi być popularne wśród drugiej strony, tej podażowej. Szczególnie silnie tę rozbieżność odczuwają fundusze wczesnego etapu. Gdzie spora część potencjalnych wspólników często prezentuje się wyłącznie od strony produktowej, a element sprzedażowy owszem występuje, przy czym ma on raczej wyłącznie formę ?sprzedaży marzeń?.

Niestety w zdecydowanej większości przypadków, plany sprzedażowe tych projektów pozostaną planami, a oferowane produkty staną się ponownie niskoseryjnymi sexy-produktami w wersji beta.

Dlatego też tak dużą uwagę VC przywiązują do sprzedaży i do empirycznej weryfikacji założeń biznesplanowych. Choć często spotykają się tutaj z niezrozumieniem ze strony projektodawców i obie strony napotykają na pozorny impas w rozmowach. Problemem są finanse, których jedna strona nie daje, a druga strona twierdzi, że potrzebuje, żeby spełnić warunki brzegowe inwestycji.

Czy jest rozwiązanie? Jest. Czy proste? Nie. Odejdźmy na chwilę od branży VC. Popatrzmy szerzej na gospodarkę, przedsiębiorstwa. Czy każdy zaczynał od zewnętrznego finansowania? Nie. Mało który z tych, którym się udało, miał jakieś obce środki na starcie. Dlatego VC tak bardzo cenią przedsiębiorców, którzy zbudowali coś z niczego, zaczęli sprzedawać, małymi krokami, czasami mając trochę szczęścia, ale też popełniając błędy po drodze, ucząc się na nich i wyciągając wnioski. Mimo to zbudowali ofertę, wyszli z nią na rynek, i choć często skala ich działalności może być obiektywnie mała, to jednak startując od zera, postęp jaki zrobili, jest relatywnie duży.

Takich przedsiębiorców-sprzedawców pożądają fundusze wczesnego etapu. Mimo, że często cena tych inwestycji jest znacząco wyższa. Wtedy dopiero jest szansa, że paliwo jakie dostarczy VC pozwoli wydobyć pełen potencjał z tych firm, czego nie udałoby się im osiągnąć samodzielnie, kontynuując rozwój organiczny. Skala prawdopodobnego wzrostu jest bowiem zbliżona do tej dotychczasowej, przy czym wspólne zasoby zaangażowane w przedsięwzięcie są nieporównywalnie większe, a to pozwala już myśleć o silnej pozycji na rynku, byciu liderem.